Bir Xəyal şirkətində Necə Işə Düzəlmək Olar: "A" Dan "Z" ə Qədər Müsahibələr Hazırlamaq

2024 Müəllif: Harry Day | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 15:39

Orta səviyyəli bir menecer, əczaçılıq sənayesinin TOP-10 səviyyəsinin Qərb istehsalçısı ilə hazırkı vəzifəsinə bərabər bir vəzifə üçün bir müsahibə verməyə kömək istəyi ilə mənə müraciət etdi. Əvvəllər həyat səviyyəsinə və irəliləmək istəyinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir edən bir neçə dəhşətli inanc üzərində işləyirdik, indi İK departamenti ilə müsahibə aparmaq və nəyə görə böyük şirkətlərdə İK ilə qarşılıqlı əlaqə qurmaq təcrübəsini inkişaf etdirmək üçün məşq dərsləri lazım idi. mənfi idi. Müştəri, ona Dmitri deyək (müştərinin adı, şirkətlərin və məhsulların adları dəyişdirildi, sessiya həmsöhbətimin icazəsi ilə dərc olunur), bir neçə qeyri -müəyyən keçid və karyerasında xoşagəlməz bir azalma var idi. bu iti küncləri necə hamarlaşdırmağı öyrənmək və növbəti müsahibədən sonra müştəri heç bir şifrəni açmadan "təcavüzkar menecerdən" rəy aldı. Bir iş təsviri istədim və işəgötürənin ehtiyaclarını təhlil etdim, insan idarəçiliyinə, performansa diqqət yetirməyə, şəxsi yetkinliyə, strateji baxışa, analitik bacarıqlara və liderlik keyfiyyətlərinə diqqət yetirdim. Müştərinin kozlarını işəgötürənin ehtiyaclarına uyğunlaşdırmaq, keçid zamanı kobud kənarları hamarlaşdırmaq və mümkün olduqda narahat sualları qabaqcadan öyrənməklə zəif nöqtələri sıxmaq qərara alındı.

Bu yazının formatı üzərində düşünərək, praktiki olaraq heç bir şeyi azaltmadan, mümkün qədər aydın və oxunaqlı etmək üçün mümkün qədər faydalı məlumatlar verməyə qərar verdim. Mətn, müştəri ilə bir dialoq şəklində təqdim olunur, burada kadrlar şöbəsinin düşünmə prosesi ən kiçik detallara qədər açılır, əslində analoqu olmayan bir müsahibə keçmək üçün bütün bir dərslik ortaya çıxdı., vəzifəsindən asılı olmayaraq hər kəs tərəfindən istifadə edilə bilər. Əminəm ki, bu material bir çox insana karyera inkişafının məntiqini anlamağa, güclü tərəflərini və kozlarını nümayiş etdirməyə, rəqibindən daha cəlbedici şərtlər əldə etməyə və xəyal şirkətlərində işləməyə imkan verəcək narahat sualları gözləməyə kömək edəcək. Yaxşı səyahət, xoş oxu!

Müştəri: Günaydın, İvan. Bu dəfə, TOP-10 səviyyəsindəki bir şirkətdə bir regional menecerin vakansiyasına müsahibəyə hazırlaşmaq üçün müraciət edirəm, hal-hazırda bir şərq dərman istehsalçısında bərabər bir vəzifə tuturam.

Məşqçi: Günaydın, Dmitri, bir iş təsviri aldım, başlayaq. Hansı məhsul xəttindən və məsuliyyət bölgəsindən danışırsınız?

Müştəri: Moskvanın cənub yarısı və Moskva bölgəsi, HR (HR mütəxəssisi) kişi / qadın sağlamlığı xəttindən danışdı.

Məşqçi: Anladım. Telefonla HR ilə müsahibələrin ən çətin olduğunu müzakirə etdik, buna görə bugünkü iclasda İK Direktoru vəzifəsini tutacağam.

Müştəri: Yaxşı. Birbaşa rəhbərimlə heç bir problemim yoxdur və kadrlar şöbəsi bir çox anlaşılmaz və çox xoş olmayan suallar verir.

Məşqçi: İki şəkildə gedə bilərik. Ya əvvəlcə bütün müsahibəni oynayın, sonra da bütün rəyləri sıralayın, ya da bunu ardıcıl olaraq yol boyunca kəsə bilərik, bir neçə geri bildirim verə bilərik. Necə daha rahat olacaqsınız?

Müştəri: Heç bir şeyi əldən verməmək üçün birlikdə gedək.

Məşqçi: Razılaşdım. Yaxşı. Sonra Dmitri, görüşümüzə gəldiyiniz üçün çox sağ olun. Zəhmət olmasa özünüz haqqında bizə məlumat verin.

Müştəri: Təşəkkür edirəm. Bir müsahibə üçün sizinlə birlikdə olmaqdan çox məmnunam. Mənim adım Dmitri XXX. Təhsilim həkimdir, universiteti 2007 -ci ildə bitirdim. Bundan sonra qısa müddət ərzində kişi sağlamlığı mövzusunu araşdırdı. Fəaliyyətində bir çox elm mərkəzini ziyarət etdi, burada tibb nümayəndəsi peşəsi ilə tanış oldu. CV -ni HeadHunter -də yerləşdirdim və XXX Alpha -da bitdim. Necə seçdim? Bəli, əslində, heç də. Məni dəvət edən ilk şirkət budur, müsahibədən keçdim və dərhal qəbul olundum.

Müştəri bazasının sadiqliyini qazandıqdan sonra yeni məhsulun satışına başlanıldı, satışları üçün ayda 50 -dən 100 paketə qədər şirkət nümayəndələrinə fərdi bonus ödənildi. İlk iki ayda daha təcrübəli həmkarlarımı qabaqlayaraq yaxşı qurulmuş müştəri əlaqələri sayəsində bu normanı təmin edə bildim. Mən və Rusiya daxilindəki digər beş işçi kiçik bir pul mükafatı aldıq (çox qürur duydum). Eyni yerdə "XXX Alpha" şirkətində satış üzrə ilk təlimimi keçdim.

Məşqçi: Dmitri, səni dayandırıram. Bax. Özünüz haqqında qısa bir hekayə nədir? Bu, təhsilə istinad etmədən üç dəqiqədir, bir mütəxəssis olaraq kim olduğumu, ümumi məlumatımın nə olduğunu. İnkişaf etdirdiyim, korporativ məktəbi inkişaf etdirdiyim yer. Görürsünüz, bütün CV -lər, açığını deyim, bir namizədlə görüşə gedən yolda əyri şəkildə öyrənilir. Buna görə də bütün tərcümeyi -halınızın 20 dəqiqə ərzində dinləniləcəyini gözləmək sadəlövhlükdür. İnsanlar üç dəqiqədən sonra diqqətini itirir. Həm də hər şeyi diqqətlə öyrəndiklərini düşünmək də səhvdir.

Buna görə, şərti olaraq hər addım üçün bir dəqiqəyə bölünən müəyyən üç addımlı bir düstura görə özüm haqqında qısa bir hekayə yazmağı təklif edirəm.

Addım nömrəsi 1. Vurğuları vurğulayaraq bütün peşəkar təcrübənin qısa bir xülasəsini verirsiniz. Məsələn: günortanız xeyir, filan sənayedə, filan funksiyalarda, filan coğrafiyalarda uzun illər təcrübəm var, müvafiq olaraq həm ümumi, həm də orijinal dərmanların məsuliyyəti. Filan qruplarda, filankəs portfellərdə, filan bölgələrdə bir komanda qurdum, filan ildən bəri idarəçilik təcrübəm var.

İnsan idarəetmə bacarıqları burada vacibdir. Şərti olaraq həm rus dilində, həm də çoxmillətli, Avropa, şərq dərman istehsalçılarında çalışdığımı vurğulamaq olar, portfel baxımından, şirkət növləri və korporativ mühit baxımından çox fərqli bir məlumatım var.

Burada bir mütəxəssis olaraq inkişaf etdiyim yer olduğunu açıq şəkildə bildirmək vacibdir. Bu ilk şeydir. Bütün bunları ümumilikdə iki cümlə ilə ifadə etmək lazımdır. Çox qısaca siyahıya salın.

Addım nömrəsi 2. Sonra, indi olduğunuz rol haqqında danışacaqsınız. Hal -hazırda işləyirsən, buna görə də belə deyirsən: "Hazırkı vəzifəmdə, filan ərazidə filan ərazidə belə bir məhsul portfelində satış və marketinq təşviqindən məsulam …". Bu nöqtədə, milli menecerə deyil, nümayəndəlik rəhbərinə hesabat verin, bunu da vurğulamalısınız.

Burada, ikinci addımda, ideal olaraq lider mövqeyində həyata keçirdiyiniz bir və ya iki layihəni çox, çox qısaca qeyd etmək məqsədəuyğundur və bu təcrübə müzakirə etmək üçün gəldiyiniz vakansiya ilə əlaqədardır. Bu vəziyyətdə, başa düşdüyüm kimi, komandanı necə inkişaf etdirəcəyimizdən danışırıq. İş təsvirində işəgötürən idarəetmə, təlim və şəxsi yetkinlik haqqında çox şey deyir və bunu vurğulamaq lazımdır. Buna görə də, işçinizi ideal olaraq varis səviyyəsinə qaldırmağı bacardığınız hallar varsa, bu böyük bir "artı" olacaq, mənə telefonla oxşar bir nümunə dediniz. Ya müvəffəqiyyətli yeni bir məhsulun satışını, ya da satış hədəfinin həddindən artıq yerinə yetirilməsini, bu vəzifədəki bacarıqlarınızı daha da vurğulayacaq və əlavə suallar yarada biləcək dərhal vəzifələrlə əlaqəli bir şeyi vurğulayın. Məqsədiniz, bütün detalları bir anda vermək deyil, müsahibənin diqqətini çəkmək üçün çox böyük vuruşlarla bəzi maraqlı əlamətdar layihələri təsvir etməkdir. Özünüz haqqında qısa bir hekayə bitirdikdən sonra, bu mövzuya qayıtmaq istədiklərindən əmin olun və hekayələrin ifadələrini əvvəlcədən hazırladığınız üçün buna sevinirsiniz.

Addım nömrəsi 3. Daha sonra, ancaq bu layihələrdən bəhs edərək, indi olduğunuz yerlə irəliləmək istədiyiniz yer arasında bir körpü atdığınız üçüncü mərhələyə keçin. Karyera inkişafınızın məntiqi baxımından. Və yeni vakansiyaları nəzərdən keçirməyinizə səbəb olan səbəbi təyin edin.

Xüsusilə bu şirkətdə nə ilə maraqlandığınızı söyləmək vacibdir, niyə o deyil, başqa. Və niyə məhz bu rol, niyə yeni məhsul portfeli ilə maraqlanırsınız. Deyə bilərik ki, bu, bir tərəfdən üfüqi bir artım üçün TOP-10-a qayıtmaq üçün bir fürsətdir. Digər tərəfdən, bu, təcrübənizi genişləndirmək üçün bir fürsətdir, çünki əvvəllər işləmədikləri məhsullar bu kateqoriyadır. Motivasiyada vurğulamaq vacibdir: “Tibb universitetini bitirdikdən sonra ilk il elmi sahə və kişi sağlamlığı mövzusunun öyrənilməsi ilə məşğul oldum. Əvvəlcə mənə çox yaxın idi dedi.

Beləliklə, bu əsas mərhələləri və üç dəqiqə ərzində hərəkət etmək motivasiyanızı idarə edə bilsəniz heç bir qiymət olmayacaq. Çünki hər halda həmsöhbətimizin növbəti sualı belə olacaq: “Niyə ayrılmaq istəyirsən? Və niyə bizə qoşulmaq istəyirsən? Ancaq bu suallar sizin üçün əlverişsiz anlarda verilə bilər və siz irəli qaçaraq onları danışmağınız üçün əlverişli olan açarda təqdim edirsiniz. Ümumiyyətlə, mümkün olmayan narahat keçid mövzusundan keçirsiniz. Beləliklə, ilk beş dəqiqədə bu mövzunu sizin üçün rahat bir ssenaridə müzakirə edirsiniz, sonra nəfəs alın və iş təcrübənizi müzakirə edin. Sual yoxdursa, məşq edə bilərikmi?

Müştəri: Buyurun, bəli. Beləliklə, burada bir az yazdım. Peşəkar təcrübənin ümumiləşdirilməsi. Mən hazıram.

Məşqçi: Salam. Gəldiyiniz üçün təşəkkürlər. Zəhmət olmasa özünüz haqqında bizə məlumat verin.

Müştəri: Günaydın mənim adım Dmitridir. Ümumi təcrübəsi 13 ildir, onlardan beş ildən çoxu həm orijinal, həm də ümumi şirkətlərdə müxtəlif tibbi nişlərdə rəhbər vəzifələrdədir. Hazırkı vəzifəmdə qastroenterologiya, antibiotiklər, pediatriya, travmatologiya və nevrologiya sahələrində geniş bir dərman məhsulu portfelini tanıdıram.

Hazırda Moskva vilayətinə və Mərkəzi Federal Dairəsinə rəhbərlik edirəm.

Məşqçi: Daha çox məlumat vermək istəyirsiniz? Yalnız portfeldən bəhs etdiniz, amma Rusiya, Avropa və Şərq şirkətlərində çalışdığınızı söyləmədiniz. Həm istehsalçının tərəfində, həm də tanıtım üçün marketinq agentliyinin tərəfində. Hər iki tərəfdən bənzərsiz bir perspektivə sahib olduğunuzu, çox güman ki, müsahibəyə gələn digər namizədlərin əksəriyyətində yoxdur. Geniş və bənzərsiz bir təcrübədir. Komandanı hansı ildə idarə etdiyinizi də əlavə edin.

Müştəri: Anladım. Yaxşı. Adım Dmitridir, 13 ildən çoxdur ki, əczaçılıq sənayesində, beş ildən çoxu rəhbər vəzifədədir. Həm TOP-10-da, həm də ailə tipli kiçik şirkətlərdə Rusiya, Hindistan, Amerika, Qərbi Avropa şirkətlərində çalışmışam. Həm istehsalçı, həm də tanıtım üçün marketinq agentliyi tərəfindən geniş bir fikir formalaşdırdı. Tibb sahələrində çalışdı: qastroenterologiya, antibiotiklər, pediatriya, travmatologiya, nevrologiya, KBB.

İkincisi: indi Moskva və Mərkəzi Federal Dairə bölgələri üçün tanıtım şöbəsinin regional meneceri vəzifəsində çalışıram. Birbaşa tabeçiliyimdə on iki işçi var ki, onlardan 8 -i Moskvada, 4 -ü isə Mərkəzi Federal Dairədədir.

Hal -hazırda irəliləmək, orijinal şirkətə qayıtmaq və üfüqi artım axtarmaq istəyirəm, kişi və qadın sağlamlığı sahəsində işləməmişəm. Amma dolayı yolla bu mövzuya toxundum, institutdan sonra elmi fəaliyyətlə məşğul olanda mənə yaxındır.

Uğurlu layihələrə qısaca toxunacağam. Vurğulaya bilərəm ki, indi tabeliyimdə işə götürdüyüm və böyütdüyüm əsas hesab meneceri var. Daha ciddi xərçəng layihələri üçün daha üfüqi olaraq qəbul edilir, müvəffəqiyyətli olarsa, özünü tez bir zamanda lider mövqedə tapa bilər.

Bazarda dəfələrlə uğurla yeni məhsullar təqdim etdim, təxminən bir il əvvəl buraxılmış iki yeni məhsulun təqdimatı haqqında daha ətraflı dayanacağam. Hal -hazırda, komandam sıfırdan başlayaraq, hər bir tibb nümayəndəsi üçün 100 məhsul satışının məhsuldarlığına ilk məhsulun paketinə 700 rubl, ikincisinə - 1000. Eyni zamanda praktiki olaraq heç bir dəstəyimiz yoxdur. aptek zəncirlərindən və xəstəxana şöbəsindən bütün bunları biz özümüz etdik. Yaxşı və əsas uğurlarımdan biri: sıfırdan bir komanda yarada bilərəm, işçiləri işə götürə və böyüdə bilərəm. İndiki şirkətdə ilk işə başlayanda köhnə komandadan bir neçə nəfəri işdən çıxarmalı və əslində yenisini formalaşdırıb böyütməliydim. Bu barədə danışmalıyıq? Bu təcrübədən çox xoşagəlməz suallar aldım. Bəlkə buna görə mənə "aqressiv menecer" haqqında rəy verildi?

Məşqçi: Bəli, bəli, bəli, buna qayıdacağam. Və qısa hekayənin üçüncü hissəsi?

Müştəri: Üçüncü hissə. Və ikinci sözün xoşuma gəldi. Bundan sonra hara köçmək istərdim? Orijinal şirkətə keçmək istəyirəm.

Məşqçi: Əla.

Müştəri: Xalları bir az qarışdırdım.

Məşqçi: Heç nə. Əla səsləndi. Cənnət və yer, necə başladıqları ilə müqayisədə. Daha aydın və daha quruluşlu səslənir. Tək şərh: məsuliyyət sahəsini təyin edərkən hər şey qaydasındadır, hər şey aydındır. Və sonra layihələrin qeydinə keçdilər. Ümumiyyətlə, birinci və üçüncü layihələriniz təxminən eyni şeydir, bir komanda qurmaqdır. Ona görə də təkrar etməyin mənası yoxdur.

Müştəri: Üçüncüsü, insanları sıfırdan işə götürdüyümü və birincisində nəinki işə götürdüyümü, həm də bir işçi yetişdirdiyimi ifadə etdi.

Məşqçi: Düşünürəm ki, bu rolla əlaqədar olaraq, güclü bir insan yetişdirdiyinizi, prinsipcə, nəinki atəş açmağı, həm də aldığınız komandadan insan yetişdirə biləcəyinizi vurğulamağın daha vacib olduğunu düşünürəm. Buna görə ilk nümunənin daha aktual olduğunu düşünürəm. Vurğulayın ki, üç il ərzində komandam güclü bir işçi yetişdirdi və hazırda onkoloji layihələrdə tanıtım üçün düşündüyünüz əsas hesab meneceri oldu. Ən azından, başa düşdüyüm kimi bir varis qoymasın, amma yetişdirəcək biri olduğu ortaya çıxdı, bu yaxşı bir "artı" dır. İdarəçilik təcrübəsindən və insan yetişdirmək istəyinizdən bu cür nümunələri vurğulamalısınız. Bacarıqlı bir menecerin vəzifəsi yandırılmış bir sahəni deyil, əksinə güclü bir komandanı tərk etməkdir.

Və təqdimatla ikinci layihə … Hər şeyi mükəmməl söylədiniz, amma detallara girməyə başladınız. Niyə bir dərman paketinin nə qədər olduğunu bilmək lazımdır? Yeni bir məhsulun satışını sıfırdan filankəsə və ya pula qədər artırdığınızı eşitmək maraqlı idi, portfelinizin ümumi gəlirində və bütövlükdə şirkətin gəlirində nə qədər pay var idi? bazar payı hansı dövr üçün idi? Bunu dəqiqləşdirmək üçün dəqiq rəqəm vermədiniz. Və nə qədər olduğunu demədin. Yəni başımda bir şəkil yox idi, nə nailiyyət idi, əslində. Heç bir şey olmadıqda və heç olmasa bir şey etdikdə, həmişə gözəl bir uğur kimi göründüyü təəssüratı yaranır. Amma yenə də nə idi? Bəlkə də bu nəticələr düşən bazarda və ya başqa bir şeydə əldə edildi. Bunu necə formalaşdıracağınızı düşünmək lazımdır.

Və həqiqətən də, şirkətə qoşulmanın əvvəlində işdən çıxarılma faktları birtəhər qəti səsləndi. İnsan resurslarına gəldikdə, mütləq bir sualım olacaq: “Qərara nə səbəb oldu? Bir anda bir neçə nəfəri işdən çıxarmaq və yeniləri işə götürmək qərarına nə səbəb oldu?"

Müştəri: Anladım. Bunun səbəbi satışların azalması idi, insanlar çox işləmirdilər və istəmirdilər. Açığı, bunu artıq etmək lazım idi, amma mənim yerimdə heç kim yox idi. Rəhbərimlə mən bunu müzakirə etdik və ortaq bir qərar verdik.

Məşqçi: İnandırıcı deyil.

Müştəri: Necə inandırmaq olar? Bəlkə o zaman bu barədə ümumiyyətlə danışmamalıyıq?

Məşqçi: Özünüz haqqında qısa bir hekayədə, mütləq bu barədə danışmağa ehtiyac yoxdur. Sadəcə, bu baş verərsə və idarəçilik bacarıqları haqqında daha ətraflı soruşmağa başlayarlarsa (və bu nümunələrə izah edilməlidir), onda bunu necə təqdim edəcəyinizi düşünmək vacibdir. Buraya "gəldim, komanda belə deyildi, insanları dərhal qovdum" faktı ilə deyil, hər şeydən əvvəl iş tapşırıqlarını danışmaqla başlamaq vacibdir. Məhsulu mənfi haldan artıma gətirmək, bazar payını artırmaq üçün filan işlərə gəldiklərini. Komanda yoxlaması apardıq, bu qədər çoxunun çəkmədiyini gördük. Məsələni dərhal nəzarətçi ilə müzakirə etdik və uğurla yerinə yetirilən zəif əlaqələri əvəz etmək üçün icazə aldıq. Və sonra keçmiş dövr üçün satış nəticələrini söyləyirsiniz. Sonra qısa bir hekayə anladıq, davam edirik və ya başqa suallarımız varmı?

Müştəri: Hər şey aydındır, təşəkkür edirəm.

Təlimçi: Namizədlərin büdrədiyi sualın ikinci hissəsi lazımi bacarıqları nümayiş etdirməkdir. Təcavüzkar bir idarəçi olaraq sizinlə əlaqəli fikirlər var idi, gəlin orda araşdıraq. Zəhmət olmasa bir komanda ilə işləyərkən qarşılaşmalı olduğunuz ən çətin vəzifə haqqında bizə məlumat verin.

Müştəri: Ən çətin hissəsi? İşçilərin motivasiyası məsələsi. İşlədiyim şirkətdə bir tibb nümayəndəsi üçün maksimum əmək haqqı vergilərdən əvvəl XX mindir və bunu artırmaq mümkün deyil. Və təəssüf ki, şirkətin praktiki olaraq heç bir normal avtomobil parkı yoxdur. Maşınlar xarab olub, uzun müddət təmir olunmayıb və onların üzərində hərəkət etmək təhlükəsiz deyil. İşçilərdən bəziləri ya bir dəstə tanıtım materialı ilə piyada, ya da öz hesabına avtomobillərində kompensasiya ödəmədən qaçırlar. Qəzəb dalğaları daim davam edir, bir çox insan passiv axtarışdadır. Və motivasiya məsələsi mənə çox ciddi gəlir.

Məşqçi: Və yeni məhsul promosyonları təqdim edərkən bunun öhdəsindən necə gəldiniz?

Müştəri: Satış planını bölüşdürdükdə, güclü işçilərə daha çox yük verdim, daha zəif olanlara daha kiçik bir plana razılaşdım. Əlbətdə ki, bu mənim tərəfimdən hər cür dəstəkdir. Yəni ziyarət zamanı bir nümayəndənin işinə yaramırsa, müştərimlə dişlərimi dişlədim və onu almağa çalışdım.

Məşqçi: Konkret bir misal verə bilərsinizmi?

Müştəri: Xüsusi bir nümunə? Baxın, müəyyən bir aptek hovuzu seçildi, ən azı bir paket yeni məhsul qoymaq lazım idi. O dövrdə bir çox tibb nümayəndəsi zəif idi, iş təcrübələri 4 ilə 6 ay arasında idi. Buna görə müştərilərlə birgə görüşlər zamanı bir çox nümayiş səfərləri etdim, sonra çox müzakirə etdik və məşq etdik. İnsanlar tarlalara getdilər və mənə heç bir şey sifariş edə bilmədiklərini və özlərini müvəffəqiyyətli bir tibb nümayəndəsi kimi hiss etmədiklərini, bəlkə də nəyisə dəyişdirmələri lazım olduğunu və bu peşənin onlar üçün olmadığını mənə zəng etdilər. Həmişə arxayın olmuşam, əslində ana və ata idim. İlk, ehtimal ki, üç ay ərzində bütün satışlar, nümayişlər keçirdiyim, sifarişlər və ifadələr aldığım zaman birgə ziyarətlərimizin nəticəsi idi. Sonra tədricən bütün bunlar yellənməyə başladı, işçilər sadiq münasibətlər qurdular. Mənim üçün bu, ən çətin an idi, komanda hələ təcrübə qazanmamışdı, amma iki dərmanın buraxılması bir anda başladı.

Aptek zəncirləri ilə problemlərimiz var idi, hələ də davam edir, distribyutorlarla problemlər, xoşbəxtlikdən, artıq həll edilib. Yəni məhsul, ehtimal ki, ilk dörd ay ərzində yalnız bir kiçik distribyutorda təqdim edildi. Moskvadakı bütün apteklərdən uzaq onunla əməkdaşlıq edir. Bu distribyutorun işlədiyi apteklərin verilənlər bazasını müstəqil olaraq axtardım, digər şirkətlərdən olan həmkarlarım kömək etdi, bu aptekləri nümayəndələrə bölünərək araşdırdıq. Aptek məntəqələri arasındakı məsafələr olduqca böyük idi və bir avtomobil parkı olmadıqda, logistika olduqca çətin olduğu ortaya çıxdı. Öz maşınımın olması çox kömək etdi.

Məşqçi: Yaxşı, ümumiyyətlə, bu, işçilərin təcrübə toplayarkən bütün satışları özünüzə çəkdiyinizə dair bir nümunədir?

Müştəri: Düz deyirsən. Təcrübəsi olan savadlı insanları belə bir çəngələ aparmaq demək olar ki, mümkün deyildi. Bəzi vakansiyalar tibbi təhsili olmayan insanlar tərəfindən doldurulmalı idi. Tibbi təhsili olmayan bir işçiyə bütün tibbi hissəni sadə sözlərlə izah etmək üçün tibb dilini insana çevirməyi öyrəndim. Və bu başqa bir böyük problem idi. Vəkilə qısa müddətdə yaxşı bir avtomobil ustası olmağı öyrətmək kimidir.

Məşqçi: Görürəm. Və bu gün komandanı necə qiymətləndirirsən?

Müştəri: Bu gün komandam tibbi hissəni çox yaxşı bilir və başa düşür. İşçilər materialı müştəriyə mükəmməl çatdırır, quruluşa, marketinq strategiyasına uyğun işləyirlər. Fərdlər, fərdi satışlar üçün pul mükafatlarının davamlı olaraq alınması ilə öyünə bilərlər.

Məşqçi: Görürəm. Satış baxımından hansı üsullardan istifadə edirsiniz? Hansı marketinq vasitələri var? Nə qədər aqressivdirlər?

Müştəri: Marketinq alətlərinə gəldikdə, əlimizdə olan yalnız menecerin komandasına və müştərilərinə uyğunlaşdırdığı baş ofisin təqdimatları və tanıtım materiallarıdır. Qərargah təqdimatları ingilis dilində yazır və satıcılara göndərir. Layihə menecerləri onları rus dilinə tərcümə edir və komandalara təqdimatlar verən regional liderlərə göndərirlər, strategiyanı yuxarıdan göründüyü kimi izah edirlər. Bundan əlavə, menecerlərdən bununla razılaşıb -razılaşmadıqları barədə rəy toplanır. Razı deyilsinizsə, nəyi dəyişdirmək və ya əlavə etmək lazım olduğu, hansı şərhlərin edilməsi müzakirə olunur. Təəssüf ki, bazar hər yerdə fərqlidir və geribildirim uzun müddət çəkir, əgər strategiyada boşluqlar varsa, onu reallığa uyğunlaşdırmaq çox çətindir.

XXX seriyasına başlamaq strategiyası göndərildikdə, nevroloqlara getməyimiz üçün yayımlandıq. Və nevropatoloqlar arasında XXX ən böyük potensialdan çox uzaqdır və reseptlərin birinci xətti deyil. Marketinq strategiyasını düzəltməyə və digər mütəxəssislərə getməyə çalışdıq, bunlar travmatoloqlardır. Bunun üçün uzun müddət yaşıl işıq yandırmaq mümkün olmadı. Ancaq sonra məqsədimizə çatdıq və rəhbərlik XXX xəttinə görə bu tamaşaçı ilə işləməyimizə icazə verdi, Rusiyadakı travmatoloqlar ən gəlirli auditoriya oldu. Buna görə də deyə bilərik ki, bir çox marketinq hərəkətləri də menecerlərin gücü ilə həyata keçirilir.

Məşqçi: Baş ofisin təqdimatlar hazırladığını və aşağı endirdiyini eşitdim, strategiyalar Rusiya bazarının reallığına uyğunlaşdırılmadı və rəhbərliyə iddialarını sübut edərək birgə səylərlə yenidən nəzərdən keçirilməli idi. Və "biz" kimdir?

Müştəri: Mən və digər menecerlər.

Məşqçi: Bəs bu vəziyyətdə kimin təşəbbüsü idi?

Müştəri: Ümumi təşəbbüs. Hələ də travmatologlara başqa məhsullarla getdiyimiz üçün satış nöqtələrini görməyə başladıq. Ziyarətlər zamanı yeni məhsula olan maraq və potensial aydınlaşdırıldı və sınaq təyinatları ortaya çıxdı. Daha çox satış nöqtələri olanda bizi dinləməyə başladılar.

Baş məşqçi: Məhsul prinsipinə görə bölgü necə baş verdi? Ərazi sadəcə bölündü və bütün idarəçilər hər şeyi satırdılar?

Müştəri: Hər bir menecer öz komandası ilə bütün məhsul xəttini satır. Müəyyən bölgülər var. Moskva nümayəndələri və bəzi regional nümayəndələr iki xəttə bölünür. Fərqli xətlərin işçiləri eyni müştərilərə gedə bilər, lakin fərqli məhsullarla.

Məşqçi: Mən tam başa düşmədim. Yəni eyni tibb nümayəndəsi həm sizə, həm də başqa bir müdirə hesabat verə bilərmi?

Müştəri: Xeyr, yalnız mən. Sahələrdə kəsişə bilər, eyni müştərilərə gedə bilərlər.

Məşqçi: Oh, başa düşdüm. Həmkarlarınız arasında şirkətin ümumi gəlirində satışdan nə qədər pay tutdunuz?

Müştəri: Bu suala indi cavab vermək mənim üçün çətindir. Məhsuldarlıq və məhsuldarlıq artımı baxımından deyə bilərəm. Nəticələrimiz, tutaq ki, özünü göstərmədi. Hər menecer təcrid olunur və nəticələrinin nə olduğunu yalnız başçı bilir.

Məşqçi: Vallah.

Müştəri: Bəli, "böl və fəth et" prinsipinə ciddi riayət olunur. Bir az milyonluq X bölgədəki bir işçi üçün Moskvadakı məhsuldarlığımızı götürsək. Mərkəzi Federal Dairədə, 1 -ci sıradakı bir işçiyə düşən məhsuldarlıq X milyon, 2 -ci sətirdə - XXX min, daha az məhsula malikdir.

Məşqçi: Təəssüf ki, bunun mənim üçün heç bir mənası yoxdur, bu rəqəmləri heç nə ilə müqayisə etmək olmaz. Ancaq bəlkə satış planını nə qədər uğurla yerinə yetirdiyinizi deyə bilərsiniz?

Müştəri: IKS şəhərinə gəldikdə, orada böyük bir artım var, plan indi 106%bölgədədir. IGREK -i şəhərdə götürsək, 102%var. Moskva bölgəsi üçün, mənim ərazim üçün cəmi 97%-dir. Ümumilikdə Moskvada - 103%.

Məşqçi: Zəhmət olmasa ümumi bir rəqəm verə bilərəmmi?

Müştəri: Ümumi, yaxşı, ümumini ümumiləşdirsək və hətta məhsuldarlıq baxımından bu 100%civarındadır.

Məşqçi: Daha doğrusu?

Müştəri: Bunu tez qatlaya bilmərəm. Şəhər və ilçe sahə işçilərini təhlil edirik və hesabat veririk.

Məşqçi: Düşünürəm ki, bunu etmək vacibdir. Bu müddət ərzində satışlarınızın nəticələrini eşitmək istəyirik. Və burada heç kim bir satış böhranı eşitmək, satış planı ilə əlaqədar olaraq yerinə yetirildiyini, yerinə yetirilmədiyini və ya yerinə yetirilmədiyini müəyyən dövrlər üçün ümumi rəqəmləri göstərmək və nə qədər təyin etmək istəmir.

Müştəri: Anladım.

Baş məşqçi: Keçən il təxminən 100%. Və əvvəlki üçün?

Müştəri: Hal -hazırda IKS üçün keçən ilə nisbətən artım 9%, IGREK üçün 7%-dir. Moskva və Moskva bölgəsi də keçən ilə nisbətən müsbət artıma malikdir - 6%.

Məşqçi: Ötən il satış hədəfinizi yerinə yetirmisinizmi?

Müştəri: Keçən il plan tamamlanmadı.

Məşqçi: Bunun səbəbi nədir? Komandanın yenicə işə götürüldüyünə və gənc olmasına əlavə olaraq.

Müştəri: Yalnız bu.

Məşqçi: Görürəm. Və bununla əlaqədar olaraq, əslində davam etməyə qərar verdinizmi? Yeni təklifləri nəzərdən keçirməyə sövq edən hər hansı bir tetikleyici varmı?

Müştəri: Yaxşı, indi avtomobil parkı, yüksək iş yükü və yüksək səyahət fəaliyyəti haqqında danışmağa başlasam, bunu necə qəbul edəcəklər?

Məşqçi: Yaxşı, bu məlumatı necə təqdim etməyinizdən asılıdır. Bu barədə emosional danışsanız, bəli. Hansı faktları söyləsəniz və karyera inkişafınızın məntiqini buna tətbiq etsəniz, məsuliyyət sahənizi artırmaq və işçilərin uzaqdan idarə edilməsində təcrübə qazanmaq üçün qəsdən bir şərq şirkətinə getmisiniz. Və hamı başa düşür ki, "şərq şirkəti" sözü "yuxu şirkəti" demək deyil.

Müştəri: Anladım.

Məşqçi: Vicdanla deyə bilərik: “Məsuliyyət sahələrimi genişləndirmək və Mərkəzi Federal Dairə rəhbərliyindən təcrübə qazanmaq naminə qəsdən bir şərq şirkətinə getdim. İnanıram ki, hər şey həm maddi nəticələr baxımından, həm də böyütdüyüm və qürur duyduğum komanda baxımından işləndi. Gəldiyim vəzifələr tamamlandı. Və təbii ki, orijinal şirkətə köçmək istərdim. Axtarışa rəhbərlik edən əlavə tetikleyiciler, şirkətdə bir avtomobil parkının olmamasıdır ki, bu da komandanı motivasiya etməkdə daimi çətinliklərə səbəb olur. Ancaq eyni zamanda onunla yaşamağı və öhdəsindən gəlməyi öyrəndim. Bunu deyə bilərik: “Sərt bir menecer oldum, belə şəraitdə belə komandanı motivasiya etməyi öyrəndim. Beləliklə, avtomobillərlə işləmək daha asan olacaq. Ümumiyyətlə, qərarım gəldiyim vəzifələri yerinə yetirməyimlə əlaqədar idi: komandanı böyütdüm, satış planlarını yerinə yetirdim və indi hazır olduğumu və irəliləmək istədiyimi hiss edirəm. Məqsədim yatay olaraq TOP-10 şirkətinə çevrilməkdir”.

Müştəri: Bəli, indi işimdə əlimdə olmayan vasitələr axtarıram.

Məşqçi: Xeyr. Söhbət alətlərdən yox, karyera inkişafının məntiqindən gedir. Aldığım geniş idarəçilik təcrübəsi üçün bir şərq şirkətinə getdim. Vicdanım təmizdir, çünki qarşıya qoyulan iş məqsədlərini tamamladım, lazımi təcrübəni aldım və TOP -a növbəti addımı atmağa hazıram.

Müştəri: Anladım, təşəkkür edirəm.

Məşqçi: Bəli. Yəni buradakı şirkət haqqında pis bir şey demirik. Əksinə, şirkətin əldə etmək və inkişaf etdirmək üçün verdiyi təcrübəyə görə hörmət və minnətdarlıq nümayiş etdiririk, onsuz TOP -da bir menecer üçün müsahibə verməzdiniz.

Müştəri: Görürəm. Hazırda gəldiyim vəzifələri tamamlamışam. Bir komanda qurdum və qaldırdım. Birlikdə satış hədəfinin yerinə yetirilməsinə nail olduq. İndi də ardıcıl olaraq getdiyim məqsədə doğru irəliləmək istəyirəm - bu böyük fermaya rəhbər vəzifəyə qayıtmaqdır. Qazandığım təcrübəyə görə indiki işəgötürənimə çox təşəkkür edirəm. Çox yönlü və müxtəlif olduğu ortaya çıxdı. Mənə elə gəlir ki, bundan sonra istənilən şəraitdə işləyə biləcəyəm.

Məşqçi: Bəli. Həqiqətən də səmimi səslənir. Və hər şeyin o qədər pis olduğunu, qurban baxımından deyil, böyüklər baxımından. Həqiqətən motivasiya kimi səslənir, yox. Tamam. Hələ nəyi müzakirə etməmişik? Yadıma düşdü. Hansı idarəetmə qərarlarından təəssüflənirsiniz?

Müştəri: Cavab vermək çətindir.

Məşqçi: Nümunələr üzərində düşünməliyik. Göstərəcəkləri bacarıqlardan biri şəxsi yetkinlik olduğu üçün burada məsuliyyət götürmə qabiliyyətini nümayiş etdirmək lazımdır. Bu bacarıq bəzi epik uğursuzluqlar və ya səhvlər haqqında sual verməklə göstərilir. Çox vaxt bunlar kadr idarəçiliyi, podratçılarla və ya müştərilərlə münasibətlər, bəlkə də bir növ daxili ünsiyyət ilə əlaqəli səhvlərdir. Bir insan "Heç vaxt səhv etmədim, heç bir şeyə peşman deyiləm" deyəndə dərhal o qədər zəng çalın ki, insan çox yetkin deyil və səhvləri üzərində düşünmür, dərs almır. Buna görə də burada xatırlamağa çalışmalıyıq.

Müştəri: Peşman olduğum nümunələr var. Amma bunları söyləməyin nə qədər doğru olduğunu bilmirəm. Birincisi, işçisini istiləşdirmək istədi, çünki tamamilə rahatladı və işini dayandırdı. Ancaq məlum oldu ki, yəqin ki, çox uzağa getdi, oğlan bundan sonra bir bəyanat yazdı. Bu, rəhbərliyim üçün çox gözlənilməz oldu, çünki görüşdə bu barədə müsbət rəylər verdim. İkincisi: Bir müştəri ilə görüşə gedə bilmədim, hamı birdən ofisə toplaşdı. Görüşü təxirə sala bilsəm də işçimi müştəriyə göndərmək qərarına gəldim. Bunun öhdəsindən gələcəyini düşündüm, amma müştəri ünsiyyətini kəsdikdən sonra. Bunu səsləndirmək nə dərəcədə doğrudur?

Məşqçi: Düşünürəm ki, ikincisi deyil. Və birincisini demək olar. STAR düsturundan istifadə etdiyinizə əmin olun, yazın: bu vəziyyət, hədəf, hərəkətlər, nəticədir. Və bu vəziyyətdən özünüz üçün götürdüyünüz nəticələr və dərslərlə, bənzər bir vəziyyətdə bu gün necə davranacağınızı göstərin. Hamımız səhv edirik, amma hamımız məsuliyyət daşımırıq və burada bu bacarığı ortaya çıxarmaq istəyirlər. Bunu deyirsənsə: "Mən çox gözələm və həyatımda yalnız gözəl şeylərim var idi", bu özünə inam yaratmır. Vicdanla "çaşqın, amma bundan bir dərs aldım, indi bu vəziyyətdə fərqli davranacağam" deyəndə özünə inamı artırır.

Bu vəziyyəti təsvir etmək üçün STAR düsturundan istifadə edə bilərsinizmi? Vəziyyət nədir? Kontekst nə idi, o zaman şirkətin ümumi vəziyyəti nə idi. Hədəf - hansı vəzifənin qoyulduğu və hansı müddətə verildiyi. Hərəkətlər - hansı addımlar atılıb və bir, iki, üç. Nəticə, nədənsə demək olar ki, hər kəs bunun nəticəsinə səbəb olduğunu söyləməyi unudur. Aydındır ki, bəzi uğurlu satışları, layihələri nümayiş etdirdiyiniz zaman bazar payı, pul, qablaşdırma və s. Və burada işçinin işdən çıxması olacaq. Bununla bitməmək vacibdir: "Bu vəziyyətdən faydalı nəticələr çıxardım". Birbaşa demək vacibdir ki, indi, əgər bu gün eyni vəziyyətlə üzləşirsənsə, bunu başqa cür et.

Müştəri: Yaxşı. Xoşagəlməz bir vəziyyət yarandı. Bir işçi həmişə e -poçtlarıma cavab vermirdi. Yalnız zənglərdən sonra bir növ geribildirim verdim. Mümkün olan bütün vaxtları qaçırmaqla yanaşı, yanlış məlumatlar da verdi. Onunla bu problemləri müzakirə etdik, yaxşılaşacağına söz verdi. Təəssüf ki, qısa müddət sonra davranışları yenidən başladı. Daha birbaşa danışdım və bəlkə də çox uzağa getdim, söhbətdən dərhal sonra bir bəyanat yazdı və şirkətdən ayrıldı. Bu vəziyyətdə bir dərs aldım: bu cür məqamları daha yumşaq formada müzakirə etmək və bu cür pozuntular haqqında dərhal rəhbərinizə məlumat verməlisiniz və bəlkə də bəzi məqamları üçümüz müzakirə etməliyik.

Məşqçi: Yaxşı. Bu vəziyyətlə qarşılaşsanız, əslində indi nə edərdiniz?

Müştəri: Mən bunu edərdim. Rəisi ilə söhbət edərkən dedi: “İşçiniz nədənsə ayrıldı və siz onun səhvləri və təkrar intizam pozuntuları barədə rəy vermədiniz. Buna görə sual sizin üçündür. " Cavab verdim: “Səhvimi başa düşürəm. Sadəcə çox məşğulsunuz və vəziyyəti əhəmiyyətsiz hesab etdim, hər zaman kiminsə bir şeyi gecikdirdiyi və göndərmədiyi, çəkmək istəmədiyi hallar olur."

Məşqçi: Daimi rəy və yüksəliş istəyən idarəçilər var, istəməyənlər də var. Hamısı fərqli. Bu səbəbdən bu an yalnız subyektiv olaraq qəbul ediləcək.

Müştəri: Bu səbəbdən bu suallara necə cavab verəcəyim barədə çox az fikirim var. Hər kəs istədiyi kimi qəbul edir.

Məşqçi: Vəziyyətə bir kontekst əlavə edərdim. Çünki bayaq dediniz ki, heç bir məlumat göndərmir. Nə cür məlumat göndərmir? Bəs onda sizin və onun vəzifəsi nə idi? İndi cavabımın bir nümunəsini verəcəyəm.

“Yeni məhsulların satışına başladıq. Komandaya filan tapşırıq verdim. Ardıcıl nəticə verməyən və bütün müddətləri qaçıran yeganə adam idi. Və sonradan bildiyim kimi səhv məlumatlar verdim. İşçiyə geribildirim verdim ki, bu da gözlənilən nəticəyə gətirib çıxarmadı və onunla daha sərt, göstərişli bir formatda danışmağa qərar verdim və nəticəni tələb etdim. İstefa ərizəsi gətirərək reaksiya verərək, heç bir iş görməyə hazır olmadan, açıq şəkildə motivasiyasız olaraq şirkətdən ayrıldı.

O anda, işçi gedəndə dərhal rəhbərimdən bir vəziyyəti aldım ki, niyə vəziyyəti yuxarı qaldırmadım, niyə üçümüz bunu müzakirə etmədik. Özüm üçün bir dərs aldım ki, belə bir vəziyyətdə problemləri müzakirə etməyə və bir tərəfdən direktiv formatda deyil, daha çox məşqçilikdə rəy verməyə, daha açıq, aydınlaşdırıcı suallar verməyə dəyər. Digər tərəfdən, insanlarda bu cür davranışların mümkün səbəblərini öyrənmək lazımdır. Bəlkə də ailədə çətin bir dövr keçirdi və ya bəlkə də o anda aktiv olaraq iş axtarırdı. Yəni geribildirim verdim, amma o vaxt ona uyğun olmayan şeyləri öyrənmədim. Və bəlkə də, bu davranışın əsl səbəblərini fərqli bir şəkildə öyrənə bilərik, daha dərindən qazıb bu vəziyyəti düzəldə bilərik. Bunu indi edərdim.

Və əgər yaxın rəhbərim bu kimi məsələlərə qarışmağa hazırdırsa, vəziyyəti yuxarıya qaldırardım. İşçi ilə daha dərindən söhbətim kömək etməsəydi, vəziyyəti başa düşmək üçün ikinci bir tədbir olaraq rəhbərimlə birlikdə üç dəfə söhbət edərdim. Belə cavab verə bilərsiniz. Təqsiri özündən çıxarmadan, ancaq o vəziyyətdə fərqli davranmağın mümkün olduğunu düşünərək etiraf etmək. Və sonra iş üçün daha məhsuldar ola bilər. Yalnız bəzi şəxsi göstəricilərin yerinə yetirilməsi və rəhbərliyə sadiqliyin nümayişi deyil, iş məqsədlərini həmişə ön plana çıxardığınızı vurğulamaq vacibdir. İş üçün, bəlkə də daha yaxşı olardı və xüsusən də məhdud maliyyə imkanları şəraitində bir işçini yenidən axtarmağa, onu böyütməyə ehtiyac olmayacaqdı. Burada daha ətraflı bir versiya var. Aydınlaşdırmaq üçün daha çox düşünmə və daha çox kontekstlə.

Müştəri: Aydın və məntiqli səslənir, təşəkkür edirəm.

Məşqçi: Və STAR formulunu xatırlayın. Bunu bütün səlahiyyətlər daxilində izləyin. İndi yalnız ikisini təhlil etdik: insan idarəçiliyi və şəxsi yetkinlik. İş təsvirində regional əczaçılıq bazarını bilmək kimi bacarıqları sadaladınız. Bu məlumatın gənə ilə çıxarılmasını gözləmədən özünüzü nümayiş etdirmək çox vacibdir. Nəticə üçün motivasiya, nəticəyə nail olmaq, daxili özünü motivasiya. Və bunu hər zaman hazır olduğumu söyləməklə deyil, bəzi iş vəziyyətlərində və nümunələrdə nümayiş etdirmək vacibdir. Burada iki və ya üç vəziyyət sizin üçün hazır olmalıdır.

Müştəri: Bu nöqtəni tam başa düşmürəm, burada cavab tam olaraq nədir. Demək istədiyim odur ki, nəticəni əldə etməyə məni nə motivasiya edir, düzgün başa düşürəm?

Məşqçi: Bu o deməkdir ki, heç kim mənim üzərimdə dayanmasa da, son nəticəni, hara getdiyimizi, iş məqsədlərimizi xatırlayıram. Və bir şey nəticə vermirsə, insanlara bir nəticə vermək və ilham vermək üçün yeni məhsullar təqdim edərkən təsvir etdiyiniz oyunçu məşqçi rolunu və lider, mentor rolunu da daxil edə bilərəm. Özünüzü və komandanı tənzimləyə bilmək və hədəfə doğru daim irəliləmək vacibdir. Və bunu indi dediyim kimi əsassız deyil, bəzi nümunələrlə söyləmək lazımdır. Məsələn, özünüz haqqında qısa bir hekayədə bəhs etdiyiniz layihənin başlaması və ya əvvəlcə xatırladığınız kadr motivasiyası. Məhdud maliyyə imkanları və avtomobil parkının olmaması şəraitində bir komanda yetişdirə bildiklərini. Bunu burada da vurğulamaq olar. Yəni, imkanlarınız məhdud olmasına və avtomobil park etməməyinizə baxmayaraq, insanların ayrılmaq ərəfəsində olmasına baxmayaraq, yeni məhsulların təqdimatı kontekstində işçilərinizi nəticələr üçün necə motivasiya edə bildiyinizi göstərmək vacibdir.. Motivasiya qurmağı bacardığınızı göstərin, nəticələrə diqqət yetirin və tabeçiliyinizə çatdırın.

Müştəri: Çox güzəştlər etdim, vaxtaşırı insanlar işdən erkən azad edildi. Psixoloq idi, məşqçi idi, bəzən valideyn idi, tez -tez gözlərini yumurdu. Mənə “Heyəti necə motivasiya etdin?” Sualını verəndə ən yaxşı cavab nədir?

Məşqçi: Bunu deyirsən: “Mən də heyəti həvəsləndirmək və həvəsləndirmək üçün qeyri-maddi yollardan istifadə etdim, işçinin bir-iki saat əvvəl ayrılması lazım olduğu təqdirdə yarı yolda görüşdüm. Lider kimi dəstəyimin və dəstəyimin müəyyən bir çiynini hiss etmələri üçün komandaya emosional dəstək verdim. Yəni insanlar üçün mənalı olan bütün mümkün təşviq və mükafatlardan istifadə etdim. Bu, yeni məhsulların təqdimatı qarşısında çətin bir uyğunlaşma dövrü keçməyimizə, satış planlarımızı yerinə yetirməyimizə və rəhbərliyin bonus ödəməsinə kömək etdi. Aydındır ki, ilk növbədə kommersiya məqsədi ilə köçənləri saxlamaq çətindir. Ancaq möhtəşəm məhsullara, güclü bir komandaya mənsubluq hissi ilə işləyənlər və liderdən öyrənmə imkanı güclü liderin ardınca getməyə hazırdır.

Müştəri: Anladım.

Məşqçi: Sonra işgüzar səfərlərdən danışırıq, vicdanla deyə bilərsən ki, son vaxtlar işgüzar səfərlərim ümumi iş vaxtının bu qədər faizini təşkil edir. Buna görə də, onlar üçün qəribə deyiləm, halbuki rahatlıq iş vaxtının yüzdə birindən çox deyil. Məsuliyyət. Hansı nümunə ilə məsuliyyəti öz üzərinə götürdüyünüzü, başqasına yükləmədiyinizi nümayiş etdirə bilərsinizmi? Bəlkə də bu, əvvəlkilərdən eyni nümunədir, bir nümunə ilə bir anda bir neçə səriştəni nümayiş etdirə bilərsiniz.

Müştəri: İşçilərimi yüksək rəhbərliklə görüşlərə cəlb etmədən məsuliyyət nümayiş etdirdiyimi deyə bilərsinizmi? Mən həmişə onları müdafiə etmişəm və bütün bölgəyə cavabdeh olduğumu, bütün problemləri mənimlə həll etdiyinizi söyləmişəm. Komanda üçün lazımsız stress yaratmamaq üçün.

Məşqçi: Komandanın istəyi bu idi?

Müştəri: Bizim ortaq.

Məşqçi: Yüksək rəhbərliklə görüşlərə qatılmamaları onlar üçün motivasiyalaşdırıcı bir faktor deyildimi?

Müştəri: Əksinə, həvəsləndirici. Çünki ali liderlər çox aqressiv davrandılar və insanlar yarpaq kimi ağ kimi görüşləri tərk etdilər.

Məşqçi: Belə bir vəziyyətdə edə bilərsiniz. Ancaq vurğulamaq lazımdır ki, belə görüşlərdə komanda adından danışdığınız barədə ümumi bir qərar verdik. Və burada hər bir işçi üçün bütün zərbəni öz üzərlərinə götürdüklərini, üzərinə götürdükləri "məsuliyyət" sözünü söylədiklərini vurğulamaq lazımdır.

İş təsvirinizdə strateji bir vizyonunuz var. Şəkili yaxşı görmək və eyni zamanda lazım olan detallara dalmaq bacarığı. Analitik bacarıqlar. Yaxşı, əslində, başa düşdüyüm qədər, rəqib bazarlarının tendensiyaları haqqında məlumat toplayırsınız, buna ehtiyac olacaq. Məlumatın sahibi olduğunu bir daha nümayiş etdirmək üçün maraqlı bir fakt gətirə bilərsiniz.

Və nəzəri olaraq, bütün bunlar xüsusi olaraq soruşulana qədər gözləməməlisiniz. Koz kartları olaraq, bütün bu nümunələri hazırlamaq üçün vəzifəniz bunları özünüz nümayiş etdirməkdir. HR, heç bir sual vermədən, bütün bu sahələrdə vakansiyaya necə uyğun gəldiyinizi anlamaq istəyir. Soruşana qədər çox dərin detallara girməyinizə ehtiyac yoxdur.

Müştəri: Anladım. Strateji görmə baxımından hansı nümunələri nəzərə alırsınız? Burda tam anlamıram. Mənim şirkətimdə yayım üsulları çox güman ki, eyni deyil.

Məşqçi: Bu, bazarı, meylləri, tələb olunan şeyi başa düşmək deməkdir. XXX xətlərinin nevroloqlar vasitəsilə deyil, travma yolu ilə satılması təşəbbüsündən bəhs etdiyiniz nümunə, prinsipcə, strateji bir vizyona da aid edilə bilər. Bu dərmana olan tələbatın, Rusiya bazarının xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq digər mütəxəssislərdən daha yüksək olacağını gördükləriniz, yuxarıya yaydı, həmkarlarınız arasında bir müzakirə başlataraq müdafiə etdi və bununla da şirkətin maraqlarını hərəkətə gətirməyi bacardı. irəli

Müştəri: Satış analitikasını optimallaşdırmaq təşəbbüsüm də var idi. Ayda bir dəfə, bütün satış distribyutorlarından ümumi bir arxiv gəlir, bu da fərdi satışları başa düşmək üçün onları bölgələrə görə süzmək çox uzun çəkdi. İlçe üçün hər VLOOKUP ünvanını təklif etdim. Zəhmətli bir layihə idi, amma həyata keçirildikdən sonra çox vaxta qənaət edirik, nəticələr tamamilə şəffafdır.

Təlimçi: Əla bir nümunə, daha çox analitik bacarıqlarla bağlıdır. Yuxarıda müzakirə edilənlər, təfərrüatları söyləməkdə, düzgün vurğu yerləşdirməkdə və təqdim olunmaqda STAR formulundan necə inandırıcı istifadə etdiyinizi qiymətləndirəcək.

Müştəri: Anladım. Onlara müraciət siyahısını təqdim etməliyəmmi?

Təlimçi: Bir işçiniz olduğunu, əvvəlki iş yerlərindən, keçmiş menecerlərdən, həmkarlarından və tabeliyində olanlardan bir siyahı təqdim etməyə hazır olduğunuzu göstərə bilərsiniz. Özünüz təklif edə bilərsiniz, ancaq tətbiq edə bilməzsiniz. "Bəli, göndər" desələr, hazır bir siyahınız varsa əla olar.

Müştəri: Odur. Amma doğru təklif nədir? Söhbətin sonunda özü yoxsa sualı gözləmək?

Məşqçi: Düşünürəm ki, özünüzə deyə bilərsiniz ki, lazım gələrsə, əvvəlki iş yerlərindəki hakimlərin siyahısını verməyə hazırıq. Lazım gələrsə, onlara bildirməsini xahiş edin. Açıq bir sual verdiyinizə əmin olun: “Sonrakı addımlarımız nələrdir? Və hər hansı bir testdən keçməliyəm? TOP -lar bunu etməyi sevirlər. Və görüş haqqında nə vaxt rəy gözləməli olduğunuzu aydınlaşdırın. Kim nə vaxt əlaqə saxlayacaq.

Düşünürəm ki, sizinlə əlaqəli ola biləcək başqa bir önyargı, hər şeydən sonra, şərqin məhsulları özünəməxsus şəkildə tanıtması və bazarda belə bənzərsiz bir nüfuza sahib olmasıdır. Buna görə də, hər zaman ciddi şəkildə təqib etdiyiniz bəzi standartları, yanaşmaların etik keyfiyyətlərini, uyğunluq tədbirlərini bir daha vurğulamaq lazım olduğunu düşünürəm. Onlar üçün vacib olacaq, buna diqqət edəcəklər.

Müştəri: Anladım, təşəkkür edirəm. Başqa bir sual. İki il burada işlədiyin, iki il çalışdığın məni daim düşündürür. Niyə bu qədər az?

Məşqçi: Bu klassik HR hekayəsidir. Burada keçid məntiqinizi izah etməyə hazır olmalısınız. Bu, hər dəfə sizi növbəti mərhələyə keçirdi. Məsələn, sizə portfelinizi və ya məsuliyyət sahənizi genişləndirmək təklif olundu, sizin vəziyyətinizdə ikinci seçim uyğundur. Və ya ən yaxşı istehsalçıda olduğu kimi axtarışa getmək məcburiyyətində qaldığınız bir komanda dəyişikliyi oldu. Eyni layihələri iki istehsalçı ilə təşviq edərkən, marketinq agentliyi tərəfindən bazara baxmaq üçün maraqlı bir fürsətdir. Bundan sonra, şüurlu olaraq istehsalçı tərəfində çalışmağın daha maraqlı olduğuna qərar verdik, bu səbəbdən geri döndük və bu tərəfdə daha da inkişaf etmək istəyirik. Yəni, bəhanə gətirmək deyil, böyüklərin nöqteyi -nəzərindən bu və ya digər karyera addımının nəyi diktə etdiyini və seçiminizin niyə ona düşdüyünü izah etmək.

Müştəri: Anladım. GAMMA şirkətindən DELTA -ya köçdüm, çünki tanış bir menecer orada işə düzəldi, orda mənə daha çox pul verdilər. GAMMA -da demək olar ki, bütün komanda DELTA -ya axdı. Sonra "DELTA" dan ayrıldı, işə davam etdim, liderimiz yox idi, özümü sıxılmış hiss edirdim. Əlimdən gələni etdim və daha böyük bir istehsalçıya getmək istədim. Bazara girdim və dərhal TOP-şirkət tərəfindən qəbul olundum, burada təəssüf ki, kadr ixtisarı oldu. Azaldılmadan danışıram, daha doğru nə ola bilər?

Məşqçi: Və nə kəsildi? Bir növ məhsul xətti və ya nə?

Müştəri: İki istiqaməti birləşdirməyə qərar verdik. Və bu iş üçün liderim də daxil olmaqla komandanın 50% -i ixtisar edildi. Səhhətimdə problemlər olduğu üçün işdən çıxarıldım, əməliyyat masasına, sonra da uzun müddət xəstəlik məzuniyyətinə getdim.

Məşqçi: Uzun bir xəstəlik məzuniyyəti haqqında bir hekayə danışmazdım. Sizə deyərdim ki, bu şirkətdə təəssüf ki, aktiv daxili yenidən qurulma dövrünə girdim. İşlədiyim bölmə başqası ilə birləşdirildi və heyətin yarısı kəsildi, təəssüf ki, bu da mənə təsir etdi. Yəni sizinlə yox, bütün şöbəyə vida etdiklərini vurğulamaq üçün. Vəziyyət belə inkişaf etdi. Ancaq digər tərəfdən TOP-10 şirkətində iş təcrübəsi qazandınız. Hansı şirkəti korporativ məktəb hesab edirsiniz, varmı?

Müştəri: Bu, hər üç ayda bir orda ciddi təlim keçirdim.

Məşqçi: Bu halda, mən sizin yerinizdə olsaydım, vicdanla deyərdim: “Baş verən yenidən təşkilata görə bu şirkəti tərk etdiyim üçün üzüldüm. Onu ən çox təlim, təlim keçdiyim və peşəkar bacarıqlarımda çox böyüdüyüm korporativ məktəbim hesab edirəm. Və dövr o qədər də uzun olmasa da, üç ildən bir az az, amma yenə də. Təəssüf ki, belə oldu. Ailəmi qidalandırmalı və tez işə getməli idim, əlbəttə ki, qalmaq istədiyim böyük bir fermada sakit bir mövqe axtarmaq üçün yarım il heç bir fürsət yox idi. Bu baxımdan, bir marketinq agentliyinin dəvəti qəbul edərək, provayderin yanında çalışmağın maraqlı olacağına qərar verdim. Amma faktiki olaraq eyni layihələri iki istehsalçı üçün etdim. Və yenə də istehsalçının tərəfində işləməyə davam etmək qərarına gəldim və geri döndüm və şərq şirkətinə getdim. Bəli, TOP-10-da deyil, amma əslində əldə etdiyim məsuliyyət sahəsini böyütmək və idarəçilik təcrübəsini genişləndirmək naminə bu qərarı verdim. Hazırda bütün işlər başa çatıb və davam etməyə hazıram.

Görürsünüzmü, indi sizə əslində karyera inkişafının məntiqini söylədim və hər şey öz yerinə düşdü. Çünki bunu söyləməsəniz, həqiqətən bir yerdən bir yerə tullanan, hər zaman bir şeydən bədbəxt olan bir insan olduğunuzu hiss edərsiniz. Bəlkə də kadrlar şöbəsinin qorxusu, bir şeydən narazı qaldığınız anda dərhal atlanmağınızdır. Və bu şəkildə onu ləkələmək lazımdır.

Müştəri: Anladım. Təşəkkürlər

Məşqçi: İdarəçilik qabiliyyətini necə nümayiş etdirəcəyimiz, mümkün səhvlərimizi necə izah edəcəyimiz və şəxsi yetkinliyimizi necə göstərəcəyimiz barədə danışdıq. Nəticələr və tanıtım haqqında necə danışmaq olar. Və keçiddə motivasiyanın kobud kənarlarını necə düzəldə biləcəyinizi müzakirə etməyi xahiş etdiniz. Sizin üçün əhəmiyyətli olan suallara nə dərəcədə cavab verdik?

Müştəri: Bəli, onları sıraladıq. Tək şey budur ki, bütün bunları birtəhər başıma soxmaq lazımdır. Müsahibədən əvvəl, əlbəttə ki, olduqca çətindir.

Məşqçi: İndi sizə kömək edəcəm. Özünüz haqqında qısa bir hekayənin quruluşunu, bu üç nöqtəni yazdınız, elə deyilmi? İndi oturub bu özünü təqdim etməyi kağız üzərində yazmanızı məsləhət görərdim ki, başınıza otursun. Və qeydlərinizi görüşə aparmaqdan çəkinməyin. Həm də vaxt ayırıb suallarımı işə götürmə müdirinə yazardım.

Müştəri: Hansı sualları eşitmək maraqlı olardı? Hansı suallar doğrudur, hansı səhvdir?

Məşqçi: Yaxşı, bu sualı verə biləcəyinizi düşünürəm: "Bu vəzifənin açılmasına nə səbəb oldu?" Bu sözlərlədir. Yox, yəni "oradakı adama nə olub?", Ona bir şey olduğunu zənn edərək. Yəni: “Bu vəzifənin açılmasına nə səbəb oldu? Sizinlə müzakirə etdiyimiz rola girərkən hansı çətinliklərə hazır olmalısınız? Önümüzdəki rüb və il üçün ən yaxşı 3 vəzifə hansılardır? Bu namizədin müvəffəqiyyəti ilə bağlı qərar vermək üçün hansı meyarlardan istifadə edəcəksiniz? " Bunu deyə bilərik: “İş təsvirinizdə gördüm ki, komanda, onun hazırlığı, idarəçiliyi haqqında çox şey yazılıb. Bununla bağlı hər hansı ön şərt və çətinliklər varmı?"

Bu diqqətlə hazırladığınızı göstərəcək. Sözügedən məhsul portfelini, hansı xüsusi məhsulların söz mövzusu olduğunu öyrənmək vacibdir. Tanıtımda hansı çətinliklər var? Məhsulun özü haqqında bəzi suallar verilməlidir, mümkünsə rəqiblərlə tanış olun. Hal -hazırda hansı marketinq yanaşmalarından istifadə edirlər və nə qədər yaxşı işləyirlər. Dərin gedin. Problemlərin həllinə nə qədər yaxın olduğunuzu suallar vasitəsilə göstərin. Dava haqqında dərin suallar verin, reaksiyalarını izləyin. Bu rola girmək üçün qərar verməyiniz lazım olan məlumatları öyrənin.

Müştəri: Anladım.

Məşqçi: Həqiqətən hansı pula keçməyə hazırsınız?

Müştəri: Əlbətdə XXX istərdim.

Məşqçi: Deməli, təxminən XXX brütdür (vergilərdən əvvəl), elə deyilmi?

Müştəri: Bəli, doğrudur.

Məşqçi: Məncə, bu, daha aşağı səviyyəli bir işçinin TOP-10-dakı maaşlarıdır. Nə qədər ixtisaslı olacağı baxımından belə bir rəqəm onları narahat edə bilər. Bir insan nə qədər dəyərli olduğuna görə qiymətləndirilir. Yalnız bundan sonra hansı nömrələri səsləndirəcəyinizə qərar verirsiniz. Ancaq yəqin ki, onları qorxutmamaq üçün rəqəmləri bir qədər yuxarıda qeyd edərdim.

Müştəri: Anladım.

Təlimçi: Tövsiyə olaraq cari gəlir olaraq istədiyiniz rəqəmi səsləndirin. Beynəlxalq standartlara görə, köçürmə halında əmək haqqının + 10-20% -i normadır. Deyə bilərsiniz ki, keçiddə cari əmək haqqının 10-15% -ni və motivasiya sisteminiz tərəfindən təmin edilən bonusları da əldə etmək istərdim.

Müştəri: Anladım.

Məşqçi: Kəkələmədən, göz qırpmadan əminliklə söyləmək vacibdir. Sakitcə, ləyaqətlə. İndi soruşsam sualıma necə cavab verərdiniz: “Dmitri, pulla bağlı gözləntiləriniz nədir? İndi nə qədər qazanırsan?"

Müştəri: Hazırda əlimdə XXX alıram. Amma keçid zamanı bu faiz faizini 10-15 artırmaq istərdim.

Məşqçi: Görürəm. Yalnız vergilərdən əvvəl TOP-10-da nömrələri söyləməyi məsləhət görürəm, çıxıldıqdan sonra yox. Əks təqdirdə, qara rəngdə maaş aldığınızı düşünə bilərlər. 13% əlavə edərək məbləği hesablayın və nəticəni iclasda elan edin.

Müştəri: Anladım, təşəkkür edirəm.

Məşqçi: Mən sizin yerinizdə olsaydım, pulla bağlı cavab verdikdən sonra aydınlaşdırıcı bir sual da verərdim: "Bu vəzifə üçün hansı çəngəliniz var və motivasiya sistemi nədən ibarətdir?" Onları dialoqa gətirməyə çalışmalıyıq.

Müştəri: Bu cavabımdan sonra, düzgün başa düşürəm?

Məşqçi: Bəli, bəli. Təbii ki, rəqəmləri daha yüksək olsa da sizə deməyəcəklər. Ancaq hər halda, "Bəli, çəngəlimizdə" və ya "Xeyr" cavabını verə biləcəklər. Buna görə də: "Bəli, tamamdır" desələr, mütləq çəngəl içindəsən. Daha yüksək bir yerdə olduğunuzu və ya yuxarı sərhəd boyunca getdiyinizi söyləsələr, daha çevik bir mövqe tuta bilərsiniz. Ancaq bunu etməklə, heç olmasa, bir növ dialoqa, bir növ ünsiyyətə çağırırsınız: "Cavab verdim və qarşı tərəfin reaksiyasının nə olduğunu bilmirəm".

Müştəri: Anladım.

Məşqçi: Düşünürəm ki, bütün əsas məqamları müzakirə etdik. Özünüz haqqında qısa bir hekayə, STAR formuluna görə bacarıqların nümayişi və motivasiyanızın açıqlanması. Keçidlərdə kəskin küncləri müzakirə etdik, "təcavüzkar menecer" in rəylərindən danışdıq. Başqa bir şey varmı?

Müştəri: Bəli, keçidlərim nə dərəcədə inandırıcıdır? Çünki olduğu kimi dedikdə insanların bəzən gərginləşdiyini görürəm. Bu nə dərəcədə məntiqlidir?

Məşqçi: Səhviniz atdığınız addımlarda mənasızlığın olması idi. Sanki kimsə səni başqasına ötürür. Bir növ məcburi yoldaş olduğunuz və həyatımda heç bir şeyə özüm qərar vermədiyim qəbul edildi. Yəni lider kimi səslənmir, idarəçilik bacarıqlarından istifadə etmir. Hekayəni əvvəllər etdiyiniz kimi danışsanız bu bir çox sual doğuracaq. Yenə də, azaldıldıqdan sonra TOP şirkətindən Rusiyaya keçmək məsələsi, artımla getdiyiniz və ya getmədiyiniz deyil, provayderin tərəfində çalışmağın maraqlı olacağına qərar verdiyinizdir. başqa tərəfdən təcrübə qazanmaq. Və bu, pulsuz qalmamaq üçün gedən bir şey deyil, qəsdən atılmış bir addım idi. Və bu təcrübəni əldə edərək, qiymətləndirərək, iki istehsalçı ilə podratçı olaraq çalışaraq özünüz üçün bir qərar verdiniz. Karyeranızın lideri olaraq, istehsalçının tərəfində daha da inkişaf etmək, rəhbərlik vəzifələrinə yüksəlmək istədiyinizi başa düşdünüz. İndi mənalı şəkildə böyük fermaya qayıdacaqsınız. Karyerasından məsul olan bir adamın dedikləri və hara getmək istədiyinə qərar verməsi belədir, belə bir lider insanlara rəhbərlik edə bilir.

Müştəri: Tamam, təşəkkürlər. Və son sual. Zəhmət olmasa mənə deyin, CV -ni təkmilləşdirməliyəmmi?

Məşqçi: İdeal olaraq 5 bala qədər məsuliyyət sayını azaltmalısınız. Və son 10 ildə bütün iş yerlərində nailiyyətlər və ya nəticələr əlavə edin. Bir ildən azdırsa, onları nəticə adlandıra bilərsiniz; bir ildən çoxdursa, uğurlar. Rəqəmlərlə, tercihen ən azı iki və ya üç nöqtəni təsvir edin.

Müştəri: Anladım. Çox təşəkkür edirəm.

Məşqçi: Əlimizdə olan kifayət deyil. Rolunuzun rəqəmsal nəticələrə yönəldildiyini nəzərə alsaq, ən azından satış planını bu qədər faiz, ardıcıl illərlə yerinə yetirdiyinizi əlavə etməlisiniz, bu təbii olaraq CV -də özünü göstərir və daha inandırıcı edəcək.

Müştəri: Sağ olun, indi hər şey rəflərdədir! Müsahibənin nəticələrinə əsasən yazacam.

Məşqçi: Gözləyəcəyəm, uğurlar!

Sessiyamızdan sonra Dmitri daha iki böyük şirkət tərəfindən müsahibəyə dəvət edildi və ən cəlbedici variantı seçərək müsabiqədən uğurla keçdi. Qarşımızdakı növbəti vəzifə, rahatlıqla uyğunlaşmaq və həddindən artıq qıcıqlanma və narahatlığa çevrilərək ümumi stress dərəcəsini azaltmaq idi. Təsvir edilən materialı ümumiləşdirərək demək istəyirəm ki, kadrlar şöbəsindəki kadrların düşünmə proseslərini və işəgötürənin ehtiyaclarını anlamaq hər hansı bir şirkətin qapısını açır. Başqa bir maneə, qabiliyyətini əhəmiyyətli dərəcədə məhdudlaşdıran danışıqlardan əvvəl sakitləşdirici vasitələrin istifadəsinə qədər gərginlik və qeyri -müəyyənlik səviyyəsini artıran inancların və öz təcrübəsinin dəyərsizləşməsidir. Psixoloji problemləri həll edərək və bu məşq seansı şəklində bir qaynaq əldə edərək hər zaman zirvədə olacaqsınız.

İnkişaf edin və orada heç vaxt dayanmayın!

Ən xoş arzularla İvan Ryabtsev, psixoloq, hipnoloq, məşqçi.