2024 Müəllif: Harry Day | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 15:39
İxtiraçı kralın yanına gəldi və dedi: “Hər hansı bir zirehi deşəcək bir top icad etdim. Budur bir rəsm."
Kral plana heyran qaldı və satın aldı. Sonra ixtiraçı deyir: "Bu silahın deşilməyəcəyi zirehi icad etdim." Kral təəccübləndi və zireh aldı.
Və sonra ixtiraçı deyir: "Ancaq mənim bu zirehi deşəcək bir top şəkli var."
Kral da bu planı, sonra yeni bir zireh aldı. Lakin ixtiraçı başqa bir yeni rəsm satmaq istəyəndə kədərləndi və ixtiraçını axtarmağı əmr etdi - əlində daha bir neçə zireh və silah təsviri tapıldı …
Satışda "top" satıcının arsenalında bir inandırma texnikasıdır və "zireh" alıcının manipulyasiyasına qarşı bir müdafiədir.
Bu yazını yazmaq fikri bir gəncin soyuq zəng prinsipi ilə mənə zəng edərək reklam xidməti almağı təklif etməsindən sonra yarandı. Təklifi dinlədim və özümdə söhbətdən və qıcıqlanmadan bəyənmədiyimi gördüm. Özümü təhlil edən bir psixoloq və təhsil təlimlərinin aparıcısı olaraq düşündüm: axı niyə oğlan hər şeyi düzgün etdi?
Və gəldiyim budur. Satış texnikası ilə kifayət qədər tanış olduğum üçün, xəttin digər ucunda mənimlə ünsiyyət qurarkən müəyyən bir şablondan istifadə edən bir adamı eşitdiyim üçün bunu ağlımı manipulyasiya etmək cəhdi kimi qəbul etdim. Bir sözlə, bunu aldatma kimi qəbul etdim. Buna uyğun olaraq bu adama aldadıcı kimi münasibət var idi. Məhsulu və ya xidməti ehtiyacım olsa belə, təklif edənə mənfi münasibət dərhal onun xidmətlərinə və məhsullarına keçir.
Buna "halo" təsiri deyilir.
Satıcısının "silahı" alıcının qoruyucu "zirehinə" nüfuz etmədi. Heç kim manipulyasiya etmək istəmir. Alıcı malları "satmaq" istəmir.
Alıcı, üzü yazılan satıcı ilə ünsiyyət qurmaq istəmir: "Mən sərin bir satıcıyam və sənə heç nə lazım olmasa belə sataram". Və bu cür inanclar satış təlimlərində satışçılara təsbit edilir və başlarına vurulur: "Sən sərin bir satıcısan." Bu cür satıcılar alıcıda bir adam görməyi dayandırır və manipulyasiya üçün bir obyekt görürlər.
Bu vəziyyətdən necə çıxmaq və yaxşı satıcı olmaq olar? Bu problemi necə həll etmək olar?
İki yol təqdim edirik.
Birinci metod: Alıcının hələ görüşmədiyi şəkildə yeni satış üsullarını daim öyrən. Yəni, daim rəqiblərinizdə olmayan yeni bir "silah" yaradın və alıcının zirehi bu üsula taxmağa vaxtı yox idi. Metod ən yaxşı deyil, çünki "sərt bir satıcı" olduğuna dair daxili inancınız sizi mürəkkəb bir alıcıya aparacaq.
İkinci üsul: Satış olmadan satmaq. Nümunə olaraq sizə öz təcrübəmdən bir hadisəni danışacağam. Bal təhsili ilə bağlı danışıqlara gəldik. heyət və öyrənməyə başladılar: nə istəyirlər, hansı problemlər var. Söhbət onların problemlərindən gedirkən, biz eyni sahədə, eyni tərəfdəydik. Söhbət format və ödənişdən gedir, hər iki idarəçi arxaya söykəndi, qolları büküldü və onlardan biri "satış gəlir" dedi. Nəticə: Alıcının barrikadanın əks tərəfində dayanmayın, həmişə orada olun.
Buna necə nail olmaq olar? Sizə gələn bir müştərinin həll etmək istədiyi bir problemi (ehtiyacı) var. Və bu problemin həllində köməkçi axtarır. Alıcı, üzünüzdə manipulyator deyil, problemi ilə dolu bir köməkçi görmək istəyir. Onun ehtiyaclarını yerinə yetirmək üçün ona kömək etmək istədiyini görmək istəyir və hiss etmək istəyir.
Satıcılar üçün, xüsusilə yeni başlayanlar üçün əlavə etmək istəyirəm: Alıcıların səndən daha axmaq olduğunu düşünmə. Bu şifahi olmayan səviyyədə oxunur. Səmimi və mehriban olmağa çalışın. Şablonları istifadə etməyin, onlar demək olar ki, dərhal görünür - və bu iyrəncdir. Məhsul xidmətinizin müştərinin ehtiyacını ödəyəcəyinə inanın. Bu inanc hər kəsdən daha yaxşı işləyir.
Kömək etmək üçün səmimi bir istək "silah" deyil, alıcının üzərində "zireh" tikməsinə ehtiyac yoxdur.
Satışlarınızda uğurlar!
